Nuestras Charlas Cortas están diseñadas para una alta participación de los asistentes basado en los problemas y experiencias del grupo, y a través de las dinámicas y talleres se genera un alto interés y recordación del aprendizaje bajo el método de entrenamiento “aprender-haciendo”. Método constructivista.

  • Conozca y evalúe su personalidad como Director Comercial

Introducción: Muy frecuentemente ocurre que los Directores Comerciales no tienen relaciones empáticas y ganadoras con su equipo de ventas (o viceversa) y no saben como actuar en esos casos por desconocimiento de su personalidad y la de los miembros de su equipo de ventas.

Objetivo: A través de un detallado proceso de autoevaluación (taller especializado de autoanálisis), el Director Comercial conocerá con exactitud sus rasgos de personalidad más importantes, pudiendo conocer y entender sus fortalezas o debilidades, y como su comportamiento genera los resultados con su equipo de ventas. Entenderá en forma práctica que tipo de comportamiento y personalidad debe fortalecer para mantener unas relaciones Profesionales, empáticas y muy productivas con todos los miembros de su equipo de ventas y corregir alguna deficiencia.

Dirigido a: Gerentes de ventas, directores comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), y personas que ocupen posiciones estratégicas de dirección en el área de ventas.

Contenidos: Test de autoevaluación de la personalidad del Director Comercial y retroalimentación sobre los resultados. Actitudes y personalidades (tipos de comportamientos que pueden cambiarse). Personalidad del vendedor. Personalidad del cliente. ¿Usted qué vende?. Efectividad en su gestión según su personalidad como Director.

Duración: 4 horas

  • El Equipo de ventas: Su mayor TESORO

Introducción: Los Directores Comerciales se enfrentan día a día con el dilema de cómo mantener un equipo de ventas motivado y altamente productivo, pero los problemas de la rotación, selección, motivación o la falta de resultados puede volverse sencillamente traumática. Son muchos los directores que sólo trabajan por resultados y no entienden la diferencia de trabajar en el proceso.

Objetivo: Los participantes tendrán la oportunidad de conocer y reflexionar de una manera práctica y experiencial, los errores principales que comentes lo directores de ventas y algunas herramientas que les permitirán alcanzar unos resultados de la gestión comercial mucho más efectiva y profesional.
Dirigido a: Gerentes de ventas, directores comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), y personas que ocupen posiciones estratégicas de dirección en el área de ventas.

Contenidos: Circunstancias que promueven el desarrollo del equipo de ventas. La rotación de vendedores: un gran problema. ¿Que buscas en tu equipo de ventas?. El dilema (ó problema) en la selección de la fuerza de ventas. ¿Cuál es el resultado cuando sólo trabaja por resultados?. El problema del empoderamiento.  ¿Como me involucro con mi equipo de trabajo? El contrato sicológico con el vendedor (El efecto Pigmalión). La fragilidad de la fuerza de ventas. El efecto cowboy.

Duración: 4 horas

  • Hay que entrenar a su equipo de ventas …pero en qué?

introducción: Es absolutamente claro que un equipo de ventas sin un buen entrenamiento, es realmente improductivo. ¿Pero que pasa si el Director Comercial no tiene el conocimiento y las herramientas para realizar un entrenamiento efectivo que permita obtener mejores resultados?.

 

Objetivo: Diferenciar claramente que es capacitación y que es entrenamiento, analizar su importancia, como hacerlo, el impacto y las dificultades.  Darle al Director Comercial herramientas importantes para que su gestión de Coaching sea más efectiva y lleve a su equipo de ventas a un nivel superior de productividad.
Darle a conocer en que aspectos debe entrenar a su equipo y como desarrollar habilidades y destrezas a través del entrenamiento.

Dirigido a: Gerentes de ventas, directores comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), y personas que ocupen posiciones estratégicas de dirección en el área de ventas.

Contenidos: Capacitación vs. Entrenamiento. ¿Sirven las técnicas de ventas? Lo mejor de lo mejor. Importancia del entrenamiento. (Diferencias y conceptualización). ¿Cuál es la mejor técnica de ventas?  Trabajo de campo del director comercial. ¿El director comercial acompaña a sus vendedores donde los clientes?. ¿Cuál es el objetivo? ¿Con cuáles vendedores? ¿ Quién programa las visitas?. ¿Por qué a los directores y vendedores no les gusta salir juntos donde los clientes? ¿Cuál es el mayor problema del equipo de ventas?

Duración: 4 horas

  • Sea un Director de Ventas efectivo

Introducción: Son muchas las circunstancias diarias en las que un Director de Ventas tiene que afrontar para lograr los resultados. Muchas veces las presiones, los resultados, y el complejo manejo de la fuerza de ventas, impiden que el Director Comercial obtenga los resultados por él y por la empresa

Objetivo: Los participantes encontrarán herramientas y criterios muy importantes para su gestión comercial que  le permitirán una aplicación práctica con su equipo de ventas.  Los equipos de venta son muy sensibles (positivamente) a los cambios que la Gerencia Comercial pueda implementar para lograr unos excelentes resultados.

Dirigido a: Gerentes de ventas, directores comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), y personas que ocupen posiciones estratégicas de dirección en el área de ventas.

Contenidos: La personalidad del Director de Ventas. Habilidades en la Dirección Comercial.  Las presiones y responsabilidades del director comercial.  ¿Qué rayos es eso de la motivación?. ¿Qué motiva a la fuerza de ventas?. ¿Qué es lo más difícil en la dirección de ventas?. ¿ Que se necesita para ser un buen Director de Ventas?. Coaching de ventas. Su equipo de ventas: la importancia que representa en su éxito ó en su fracaso. Acompañamiento al equipo de ventas: como hacerlo efectivo. La selección de vendedores.  ¿Se necesita algún perfil especial para ser un vendedor exitoso?. Capacitación vs. Entrenamiento.  ¿Por que fracasan los vendedores?. ¿Sirven las técnicas de ventas ? (cuál es la mejor). Hay que entrenar a la gente …pero en qué?. Planeación estratégica de ventas.  Retos en la dirección comercial.  ¿Cómo me involucro con mi equipo de trabajo?.  Circunstancias que promueven el desarrollo del equipo de ventas.  Liderazgo tradicional vs. Liderazgo coaching.

Duración: 8 horas


  • Conozca y evalúe su personalidad como Vendedor

Introducción: Es más frecuente de lo que creemos que los vendedores tienen muchas dificultades para establecer relaciones empáticas sus clientes (o viceversa), ó tienen muchas dificultades para concretar negocios (cierres) con sus clientes, ya que el desconocimiento de sus rasgos de personalidad (y los del cliente) afectan su efectividad en las ventas.

Objetivo: A través de un detallado proceso de autoevaluación (taller especializado de autoanálisis) el vendedor conocerá con exactitud sus rasgos de personalidad más importantes y podrá conocer y entender sus fortalezas o debilidades, y como su comportamiento genera los resultados actuales con sus clientes. Entenderá en forma práctica que tipo de comportamiento y personalidad debe fortalecer para mantener unas relaciones profesionales, empáticas y muy productivas con todos los clientes y corregir alguna deficiencia que pudiera tener.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: Test de autoevaluación de la personalidad del Vendedor y retroalimentación sobre los resultados. Actitudes y personalidades (tipos de comportamientos que pueden cambiarse). Personalidad del cliente. ¿Usted qué vende?.  Efectividad en ventas según su personalidad como vendedor.

Duración: 4 horas

  • Las ventas como profesión y proyecto de vida

Introducción: ¿Sabías que la profesión de ventas es tremendamente interesante, competitiva y de mucha proyección profesional?.  Quizás no encontrarás una profesión como las ventas, que pueda ser tan atractiva económicamente y que te proporcione las mejores habilidades y destrezas para trabajar en cualquier campo económico y obtener magníficos resultados. Pero necesitas capacitarte muy bien ya que es una profesión muy exigente y con un alto nivel de presión.

Objetivo: Crear una conciencia muy positiva en todos los participantes sobre la oportunidad e importancia que tiene la carrera de las ventas, y como convertirla en un verdadero proyecto de vida, no sólo en lo económico sino en lo profesional y personal.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: Lo bueno, lo malo y lo feo de las ventas. ¿Son las ventas una carrera profesional ó una actividad temporal?. ¿Por que la profesión de ventas está estigmatizada?. El disfraz del vendedor. El rol del vendedor profesional. Las anclas de carrera. La profesión de ventas como una franquicia.  ¿Por qué fracasan los vendedores?.

Duración: 4 horas

  • ¿Por qué convertirse en un Profesional en Ventas?

Introducción: Actualmente es una necesidad urgente que los vendedores sean unos verdaderos profesionales de ventas, ya que los clientes cada vez son más exigentes, como la dura competencia de nuevos profesionales en ventas que vienen preparándose mucho mejor y hoy están mejor entrenados y son mucho más competitivos.

Objetivo: Los participantes tendrán un interesante cuestionamiento de las muchas razones por las cuales deben convertirse en verdaderos profesionales de ventas y como las ventas son una profesión mucho más rentable, dinámica y con excelentes perspectivas hacia el futuro que otras profesiones. Pero es una profesión exigente que necesita de competencias vitales para lograr los verdaderos resultados.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: La profesión de ventas: Más que ofrecer productos ó tomar pedidos.  ¿Es fácil vender?. Vendedores mucho más profesionales y efectivos: ¿Cómo lograrlo?.  ¿Cómo incrementar sustancialmente las ventas?. Las razones más importantes que tienes con tu trabajo actual en ventas. La actitud en ventas.
¿Por qué un mal proceso de ventas afecta los resultados de la empresa y del vendedor. ¿Vendo ó me compran?. La invisibilidad del vendedor. El manejo de la información por parte del vendedor. El punto de contacto con el cliente. ¿Cuales son sus valores agregados como vendedor?

Duración: 4 horas

  • ¿Que se necesita para el éxito en ventas?

Introducción: No existen fórmulas mágicas para tener éxito y mucho menos en ventas.  Pero existen unas características importantes que tienen los vendedores más exitosos y que todas las personas pueden desarrollar para alcanzar unos resultados exitosos. Muchos vendedores creen que no lo van a lograr, sencillamente porque no saben como lograrlo.

Objetivo: Identificar y compartir con los participantes las cualidades, las actitudes y algunas características importantes para tener éxito en su profesión de ventas.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: ¿Se necesita algún perfil especial para ser vendedor?.  Las cualidades esenciales necesarias para tener éxito en las ventas. La zona de confort (ó conformismo).  ¿Que tanta simplicidad o complejidad tiene su actividad como vendedor?. El poder de la negociación oral. La invisibilidad del vendedor. ¿Usted que busca: ventas ó clientes?. ¿Por qué los vendedores salen poco a vender?. ¿Cuales son sus momentos de verdad?. ¿Por qué fracasan los vendedores?.

Duración: 4 horas

  • Clientes hay muchos y muy buenos: Prospecte efectivamente

Introducción: Uno de los mayores problemas de los equipos de ventas es la habilidad para prospectar nuevos clientes y no depender solo de los clientes actuales. En las épocas de crisis existe un gran riesgo de que sencillamente los mejores clientes (o muchos clientes) se puedan ir para la competencia y si usted no ha realizado una estrategia de consecución de nuevos clientes y mercados, simplemente tendrá graves problemas. Quizás la prospectación efectiva de nuevos clientes es una de las mayores habilidades que distinguen a un vendedor profesional.

Objetivo: Brindarle a los participantes unas buenas herramientas para que puedan prospectar efectivamente, un cuestionamiento por la falta de prospectación efectiva, motivándolos a desarrollar una de las habilidades más críticas de l fuerza de ventas.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que  desarrollen actividades en el área de ventas.

Contenidos: La prospectación: ¿cómo hacerla efectiva?. El arte de prospectar. ¿Como obtener muchos referidos?. ¿Quiénes son sus clientes y mercado objetivo?. ¿Cómo definirlos?. El plan estratégico y la prospectación sobre nuevos mercados. “Perder es cuestión de método”. Usted que busca: ¿Clientes o ventas?. El funeral del sentido común. ¿Por qué tiene clientes malos y que no le pagan? (Atracción fatal).

Duración: 4 horas

  • La fidelización de clientes: ¿Como conservarlos?

Introducción: Los clientes hoy en día son más difíciles de mantener en nuestra empresa y en gran parte la pérdida de los clientes se produce por procesos internos que no sabemos identificar y controlar.

Objetivo: Generar una profunda reflexión y análisis de la fidelización de clientes, su importancia y sobre todo, el manejo y los responsables de la verdadera atención de los clientes y sus quejas e insatisfacciones.  Las empresas y los ejecutivos deben entender que la fidelización de los clientes es un tema vital que debe asumirse con mucho cuidado por el impacto negativo y los peligros que se pueden genera.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que  desarrollen actividades en el área de ventas.

Contenidos: Estrategia básica de fidelización. ¿Por que se van los clientes?. La venganza silenciosa del cliente. Auto estima empresarial. ¿Como están recibiendo las quejas?. ¿Cual es el proceso de atención de reclamos?. La habilidad de manejar clientes difíciles. El valor de escuchar al cliente. ¿Que es el servicio al cliente?. ¿El cliente tiene la razón?. Características del servicio al cliente. Condiciones del servicio al cliente. Los momentos de verdad. Carta de derechos del cliente. Derechos del empleado. La jerarquía del valor del cliente. La metamorfosis del cliente.  ¿Quién maneja los problemas de sus clientes? ¿Que pasa con los reclamos de sus clientes?.

Duración: 4 horas

  • La motivación: Ese complejo mundo de las ventas

Introducción: Es quizás una de las exigencias que más reclaman los vendedores y directores comerciales, como si la motivación pudiera darse en pastillas.  Todos reclaman “motivación” sin entender que ella se produce desde adentro de cada persona, independientemente de las dificultades que cada persona pudiera tener en su trabajo.

Objetivo: La motivación es un asunto mucho más complejo que requiere de una profunda reflexión y confrontación personal para que “su” motivación no dependa de otros. Los participantes encontrarán en los talleres unas interesantes reflexiones sobre si deben seguir reclamando “motivación” ó deben generar sus propias razones para hacer de su trabajo, una interesante carrera profesional. Los directores comerciales entenderán que existen otros elementos de gestión que estimularán profundamente a su equipo de ventas, y evitar errores en el manejo anímico y productivo de su grupo.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: La motivación y automotivación del vendedor.  ¿Qué motiva a la fuerza de ventas?. ¿Se puede motivar a un vendedor?.¿Que significa pasión en las ventas?. ¿Que son las competencias?. ¿Por qué ganan los que ganan?. ¿Qué motiva a la fuerza de ventas?. ¿Qué importancia tienen los ingresos en la fuerza de ventas?.  Ingresos variables, fijos, plan de incentivos. Cómo desmotivarse fácilmente en su trabajo o desmotivar a los demás.

Duración: 4 horas

  • Planee estratégicamente y venda mucho más

Introducción: “Cuando uno no sabe para donde va, cualquier camino lo lleva a ninguna parte”. ¿Por que los directores de venta y los vendedores no tienen planes estratégicos sencillos pero contundentes que les permitan lograr los resultados. ¿Por qué sólo se trabaja para cumplir el presupuesto de ventas?

Objetivo: “No basta hacer su mejor esfuerzo, es necesario saber que hacer, y luego haga su mejor esfuerzo”. Los participantes podrán obtener un profundo cuestionamiento y motivación sobre la planificación de su trabajo, y la inmensa importancia de trabajar con una buena planificación.

Alcances: “No cambie sus metas, cambie sus estrategias”.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que  desarrollen actividades en el área de ventas.

Contenidos: Visión y planeación estratégica del director comercial. ¿Cómo hacer un plan estratégico sencillo y contundente?. ¿Qué es planificar?. Proceso en la planeación. Planeación de ventas (una habilidad para vender). ¿Dónde, cuándo, cómo y por qué planificar su trabajo de ventas?. Planeación estratégica (empresa), y planeación del trabajo (vendedor). ¿Existe su cliente  en su plan estratégico?. El manejo de la información. El presupuesto de ventas: ¿Por qué los vendedores no venden más?. ¿Realmente sirven los presupuestos de ventas?. El problema de la rutina del vendedor. El manejo del tiempo. Los ladrones de tiempo. La lonchera del vendedor (trabajar para resultados propios). Como hacer la hoja de vida del cliente y su gran utilidad (importancia, modelo). La preparación de la visita de ventas (check list). El síndrome de la efectividad aparente.  Los problemas con la información de los clientes.

Duración: 4 horas

  • ¿Cómo hacer presentaciones efectivas? La magia del cierre de ventas y el manejo de objeciones.

Introducción: El gran momento de la verdad definitivamente es la entrevista de ventas, y para ello se requiere de un entrenamiento eficaz en su manejo, ya que muchas veces la falta de efectividad tiene una causa real en como se llevan a cabo todos los procesos relacionados en las presentaciones y contacto con el cliente.  El manejo eficaz de las objeciones, diferencia al vendedor profesional del que no lo es.

Objetivo: Los participantes conocerán las fases lógicas y efectivas de una entrevista de ventas, como se producen los cierres de ventas y sobre todo, aprenderán a como se manejan profesionalmente las objeciones de los clientes.  Se trabajará con las objeciones reales de cada participante.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: Planificación de la entrevista de ventas (check list). Conocimiento de los clientes y sus razones de compra. Metodología para determinar las características, beneficios y razones de compra de sus clientes típicos. Habilidades esenciales para una comunicación efectiva en las entrevistas de venta. Fases del proceso en las negociaciones exitosas de venta. Determinar exactamente cuáles son las necesidades del cliente. Metodología para hacer presentaciones efectivas de ventas y lograr el cierre. Aprender e identificar las diferentes objeciones reales y ocultas del cliente y como manejarlas profesionalmente

Duración: 4 horas

  • ¿Sólo vende con precios bajos ó con descuentos?. Venda con argumentos e inteligencia, no con guerra de precios.

Introducción: Cuando usted cree que los clientes solo compran por precios, definitivamente tiene un problema de entrenamiento.  Tenemos cientos de casos, incluso los de su propia empresa, en los que se dará cuenta de que los clientes no compran por precio. ¿Por qué permanentemente tiene que otorgar  descuentos sacrificando las utilidades y deteniendo el crecimiento positivo de la empresa?. ¿Por qué está metido en una guerra de precios, si ni a usted ni la competencia quisieran tenerla?.

Objetivo: La temática de los precios se planteará y analizará con la severidad que se merece para que los participantes entiendan los problemas y los riesgos de vender con precios bajos ó de tener una guerra de precios con su competencia. Cada participante trabajará ésta temática con sus propios clientes.

Dirigido a: Gerentes (directores) comerciales y jefes de ventas, administradores (propietarios), profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención o servicio al cliente y telemercadeo.

Contenidos: ¿Por qué los clientes no compran por precio?. La guerra de precios. Muchas cotizaciones y pocas ventas: un problema del vendedor. ¿Qué significa el precio para un cliente?. La guerra de precios: ¿Cómo combatirla?.  El problema de los descuentos. ¿Usted solo vende con precios bajos?. ¿Tiene otros valores que ofrecer?. ¿Sabe como usted estimula la guerra de precios y además pierde los negocios?. El precio (como un problema de ventas), es en la inmensa mayoría de los casos, falta de entrenamiento del vendedor.  La clave de los precios, en una guerra de precios. ¿Su competencia se lo quiere devorar?. Los inmensos riesgos de la guerra de precios para las empresas. Auto-estima empresarial. No desangre su empresa con precios bajos. La estrategia del océano azul. Clientes buenos y clientes malos.

Duración: 4 horas